A kezelés ára nem egyenlő a nyereséggel. A valódi óradíjadhoz négy dolgot kell levonni: az anyagköltséget, a kezelésre eső fix költséget, a kezelésre eső munkabért vagy jutalékot, és a fizetési költségeket. A legtöbb szalonban van legalább egy olyan szolgáltatás, ami veszteséges, és jellemzően a legnépszerűbb kezelések között bújik meg. A második nagy felfedezés: a naptárban lévő üres idő ugyanúgy költséget termel, ezért a kihasználtság legalább annyira számít, mint az ár.
Miért nem elég a versenytárs árlistája
A legelterjedtebb árazási módszer az, hogy megnézed, mennyiért csinálja a szomszéd, és beállsz mellé. Ez két okból veszélyes.
Egyrészt nem tudod, hogy a szomszédnak megéri-e. Lehet, hogy nem, csak még nem vette észre. Másrészt a te költségeid nem az ő költségei: más a bérleti díjad, más az anyagod, más a csapatod.
Az ár nem a piac üzenete, hanem a te matematikád eredménye, amit a piac visszaigazol vagy nem.
A hat lépés
Vegyél egy konkrét kezelést, és számold végig. Papíron is működik, tíz perc.
1. lépés: az ár. Írd le a kezelés bruttó árát, és számold ki belőle a nettót az áfakulcsod szerint. A továbbiakban nettóval számolj.
2. lépés: az anyagköltség. Nem a nagy flakon ára, hanem az az adag, ami erre az egy kezelésre elmegy. Ide tartozik minden egyszer használatos eszköz is.
Sokan ezt becslik, és ez a becslés majdnem mindig alacsonyabb a valóságnál. Egy hónapon át mérd meg, mennyi fogy, és oszd el a kezelésszámmal.
3. lépés: a kezelésre eső fix költség. Ez a legfontosabb és a leggyakrabban kihagyott tétel.
Add össze a havi fix költségeidet: bérleti díj, rezsi, szoftver, könyvelés, biztosítás, marketing, takarítás. Oszd el azzal, ahány kezelést egy hónapban ténylegesen elvégzel.
Ha havonta másfél millió a fix költséged és kétszáz kezelést végzel, akkor minden kezelésre esik hét és fél ezer forint, mielőtt bármit is csináltál volna.
4. lépés: a munka költsége. Ha alkalmazottad végzi, akkor a bér és a járulékok arányos része, vagy a jutalék. Ha te végzed, akkor is számolj vele: a te órád sem ingyen van. Írd be azt az összeget, amit egy alkalmazottnak fizetnél ugyanezért.
Ez a pont választja el a jövedelmet a nyereségtől. Ha ezt kihagyod, akkor a saját béredet nevezed nyereségnek.
5. lépés: a fizetés költsége. Bankkártyás elfogadás díja, online fizetési díj, és az az idő, ami az adminisztrációval megy el.
6. lépés: az idő. Nem a kezelés hossza, hanem a lefoglalt idő. Ha egy hatvanperces kezelés előtt és után tíz-tíz perc kell előkészítésre és takarításra, akkor nyolcvan perc a valóság.
Ebből jön ki a valódi óradíj: az ár mínusz minden költség, elosztva a ténylegesen lefoglalt idővel.
Egy mintaszámítás
Vegyünk egy kezelést, aminek a nettó ára húszezer forint.
Marad: ezerkétszáz forint. Egy nyolcvanperces lefoglaltságra vetítve ez óránként nagyjából kilencszáz forint nyereség.
Ez a szám nem katasztrófa, de nagyon messze van attól, amit a legtöbben gondolnak, amikor a húszezres árat nézik. És pontosan ezért éri meg végigszámolni.
- Anyagköltség: háromezer
- Kezelésre eső fix költség: hétezer ötszáz
- Munka (jutalék negyven százalék a bruttó árból): nyolcezer
- Fizetési költség: háromszáz
A három tipikus felfedezés
Amikor egy szolgáltató először végigszámolja az összes szolgáltatását, jellemzően három dolog derül ki.
1. Van egy veszteséges kezelés, és az egy népszerű. Általában olyan, ahol az anyagköltség magas és az ár régen lett meghatározva. Ez a legdrágább hiba, mert minél jobban megy, annál nagyobb a kár.
2. Az idő fontosabb, mint az ár. Két kezelés ugyanannyiba kerül, de az egyik fele annyi ideig tart. Az óradíjuk kétszeres különbség. Innentől nem az a kérdés, mit mennyiért adsz, hanem hogy mit teszel a naptárba.
3. Az üres időnek is van költsége. A fix költségek akkor is futnak, amikor nincs vendég. Ezért az óradíj számításánál ne a teljes nyitvatartással, hanem a reálisan számlázható, eladható órákkal számolj.
Mit kezdj az eredménnyel
Négy irány, sorrendben a legkevésbé fájdalmastól:
1. Idő. Nézd meg, hol tudsz percet spórolni a kezelés minőségének rontása nélkül. Az előkészítés és a takarítás gyakran szervezéssel rövidíthető.
2. Kihasználtság. Ha van üres időd, azt betölteni olcsóbb, mint árat emelni. Az üres hely feltöltése és a visszahívás pontosan erről szól.
3. Kosárérték. Termék, kiegészítő szolgáltatás, csomag. Ugyanaz az idő, magasabb érték.
4. Ár. Ez az utolsó eszköz, nem az első. De ha a számolás azt mutatja, hogy veszteséges vagy, akkor nincs mese.
Honnan vedd az adatokat
A számolás annyit ér, amennyire pontosak a számok. Három helyről jönnek:
A Bookindában van szolgáltatás-szintű jövedelmezőségi kimutatás és készletkezelés, tehát az első két adat a rendszerben van. A harmadikat a könyvelődtől kapod meg.
- A bevétel és a kezelésszám a foglalási rendszeredből. Ha a rendszered szolgáltatásonkénti kimutatást ad, ez pár kattintás
- Az anyagfelhasználás a készletkezelésből, vagy egy hónapos méréssel
- A fix költségek a könyvelésedből
Gyakori kérdések
Milyen gyakran számoljam újra?
Évente egyszer mindenképpen, és minden nagyobb költségváltozás után (bérleti díj emelés, anyagár emelés, új munkatárs).
Mi van, ha kijön, hogy veszteséges egy kezelés?
Három lehetőséged van: emelsz árat, csökkented a költséget (más anyag, rövidebb idő), vagy kiveszed a kínálatból. A negyedik lehetőség, hogy tudatosan behívó szolgáltatásként tartod meg, de akkor tudnod kell, mit hoz be mellette.
Bele kell számolni a saját munkámat?
Feltétlenül. Ha nem számolod bele, akkor nem tudod, hogy a vállalkozásod nyereséges-e, vagy csak te dolgozol ingyen.
Mi az egészséges haszonkulcs?
Nincs egyetlen jó szám, mert szolgáltatásonként és iparáganként eltér. Ami fontos: legyen pozitív, és legyen elég ahhoz, hogy fejleszteni is tudj, ne csak fennmaradni.
Hogyan kezeljem a kedvezményeket ebben?
A kedvezmény közvetlenül a nyereségből megy, nem az árból. Ha az adott kezelésen a nyereséged tíz százalék, akkor egy tíz százalékos kedvezmény nullázza a teljes hasznot azon a kezelésen.
Az áremelés elviszi a vendégeket?
Egy jól kommunikált, mértéktartó áremelést a vendégek nagy része tudomásul vesz. Erről külön cikkünk szól.