Az alkalmas csomag előre fizetett kezelésekből áll, és a pénzt hozza előre. A havidíjas bérlet ismétlődő díj, ami kedvezményt vagy keretet ad, és a rendszerességet hozza. A csomag jobb az ötletszerűbb kezelésekre, a bérlet a rendszeresekre. A kettő legnagyobb kockázata ugyanaz: a rossz nyilvántartás. Ha a füzetben vezeted, előbb-utóbb vitád lesz egy vendéggel arról, hány alkalma maradt. A megoldás nem több fegyelem, hanem az, hogy a beváltás a foglalásnál magától történjen.
Miért érdemes egyáltalán foglalkozni vele
Egy szolgáltató vállalkozás legnagyobb problémája nem az árbevétel nagysága, hanem az ingadozása. Egy jó januárt követhet egy csendes február, és a bérleti díj mindkét hónapban ugyanannyi.
A bérlet és a csomag pontosan ezt simítja ki. Két dolgot ad: pénzt előre, és elköteleződést. Aki kifizetett öt alkalmat, az visszajön, mert nála van a pénze. Ez sokkal erősebb kötelék, mint bármilyen hűségpont.
Van egy harmadik, kevésbé emlegetett előnye is: a bérlettel rendelkező vendég másképp foglal. Nem mérlegel minden alkalommal, hanem beépíti a rutinjába.
A két eszköz nem ugyanaz
Alkalmas csomag. A vendég kifizet előre X alkalmat, jellemzően kedvezményesen, és ezt egy adott időn belül használhatja fel. Például öt masszázs hat hónapon belül. A pénz azonnal megérkezik, a szolgáltatást pedig fokozatosan teljesíted.
Havidíjas bérlet. A vendég havonta fizet egy díjat, és ezért cserébe kap valamit: kedvezményt minden kezelésből, havi egy fix alkalmat, vagy korlátlan hozzáférést valamihez. A díj ismétlődő, jellemzően automatikusan terhelődik.
Az első a szezonalitás ellen véd. A második kiszámítható havi bevételt épít.
Melyiket válaszd
Egyszerű szabály: minél rendszeresebb és minél kisebb értékű a kezelés, annál inkább bérlet. Minél ritkább és drágább, annál inkább csomag.
Néhány tipikus eset:
- Köröm, szempilla, hajvágás. Rendszeres, ciklikus. Ide illik a havidíjas bérlet, akár havi egy fix alkalommal
- Masszázs, arckezelés, alakformálás. Sorozatban hatásos, de nem heti rutin. Ide illik az alkalmas csomag
- Csoportos óra, edzés, jóga. Ide mindkettő illik. Sokan bérletet visznek, mert korlátlan hozzáférést akarnak
- Szolárium. Itt a percalapú keret működik jól, tehát nem alkalmat vesz a vendég, hanem percet
Mennyi kedvezmény fér bele
A leggyakoribb hiba, hogy a kedvezményt érzésre lövik be. Van egy egyszerű logika, ami segít.
A csomagban azt fizeted meg kedvezménnyel, hogy a pénzt előre megkapod és a vendég elköteleződik. Ez általában tíz és húsz százalék között ér annyit. Húsz százalék fölött már azt kockáztatod, hogy a törzsvendégeid, akik amúgy is jöttek volna, egyszerűen olcsóbban kapják ugyanazt.
A bérletnél máshogy számolj. Itt azt kell megnézned, hány alkalmat használ ki reálisan a vendég egy hónapban. Ha a bérlet ára megegyezik két kezelés árával, és a vendég átlagosan kettőt és felet használ, akkor a bérlet a te oldaladról vesztes, hacsak nem hoz mást is (termékvásárlást, ajánlást, kitöltött csendes időszakot).
Egy gyakorlati tipp: a bérletet indítsd óvatosabb kedvezménnyel, mint amit elsőre gondolsz. Emelni könnyebb, mint visszavenni.
Az érvényesség a legfontosabb apró betű
A lejárat nélküli csomag két problémát okoz. Egyrészt évekre elhúzódó kötelezettséget vállalsz a mai áron, miközben az áraid emelkednek. Másrészt a vendég nem érzi sürgősnek a felhasználást, tehát nem is jön.
Reális érvényességi idők:
Az érvényességet írd rá minden bizonylatra és mondd is el a vásárláskor. Ez tíz másodperc, és sok kellemetlen beszélgetést spórol.
- Öt alkalmas csomag: hat hónap
- Tíz alkalmas csomag: nyolc-tizenkét hónap
- Szezonális csomag (például nyári): a szezon vége
Ahol a legtöbben elrontják: a nyilvántartás
A csomag és a bérlet nem az eladásnál dől el, hanem a beváltásnál. Ha a beváltás papíron, füzetben vagy fejből megy, akkor három dolog fog történni:
1. Lesz olyan alkalom, amit nem húztok le. Ez tiszta veszteség. 2. Lesz olyan vendég, aki szerint még van két alkalma, szerinted meg nincs. Ebből a vitából nem lehet jól kijönni. 3. A helyettesítő kolléga nem fogja tudni, mi a helyzet, és inkább nem húzza le.
A megoldás nem az, hogy jobban odafigyelsz. Az, hogy a beváltás automatikus legyen. A Bookindában a csomag beváltása az időpont mentésekor magától megtörténik, lemondáskor pedig az alkalom automatikusan visszakerül a keretbe. A vendég a saját portálján bármikor megnézheti, hány alkalma maradt, tehát nincs miről vitatkozni.
Add el ott, ahol a vendég van
A csomagot nem csak a pultnál lehet eladni. Az online foglalóoldalon is megvehető, tehát a vendég este, otthon is dönthet. Ez nagy különbség, mert a pultnál sokan azt mondják, hogy majd legközelebb.
Két helyzet, ahol különösen hasznos lehet:
A bérlet kedvezménye pedig már a foglalásnál megjelenhet, tehát a vendég a kedvezményes árat látja, nem az utólagos ígéretet.
- A foglalás folyamatában. Ha a vendég most foglal egy kezelést, és látja, hogy ötösével kedvezőbb, sokan váltanak
- Kezelés után. Amikor elégedett, akkor a legnyitottabb a sorozatra
Mit figyelj havonta
Három szám elég:
- Kiadott és beváltott alkalmak aránya. Ha sok a beváltatlan, akkor vagy túl hosszú az érvényesség, vagy nem emlékezteted a vendégeket
- Lejáró csomagok. Akinél közeledik a lejárat és maradt alkalma, annak egy időben küldött emlékeztető valódi segítség lehet
- Bérlet lemorzsolódás. Hányan mondják le havonta. Ha ez tíz százalék fölé megy, a bérlet tartalmával van baj, nem az árával
Gyakori kérdések
A csomagra kell számlát adni a vásárláskor vagy a felhasználáskor?
Az előre fizetett szolgáltatáscsomag adózási és számlázási kezelése több tényezőtől függ. Ez a cikk nem ad adótanácsot, ezt a kérdést a könyvelőddel tisztázd, mielőtt bevezeted.
Átruházható legyen a csomag?
Alapból ne. Ha megengeded, az árazásod kiszámíthatatlanná válik, és nehezebb a nyilvántartás. Kivételt egyedileg mindig tehetsz.
Mi legyen a fel nem használt alkalmakkal lejárat után?
Írd le előre, egyértelműen, és tartsd magad hozzá. A leggyakoribb, méltányos megoldás: a lejárt alkalom nem használható fel, de a lejárat előtt legalább egyszer emlékezteted a vendéget.
Ha lemondja az időpontot, visszakapja az alkalmat?
A rendszernek automatikusan vissza kell adnia, ha a lemondás a szabályzatodon belül történt. Ha nem a szabályzaton belül, akkor a saját lemondási feltételeid döntenek.
Bevezethetek bérletet, ha csak egyedül dolgozom?
Igen, sőt egyszemélyes vállalkozásnál a legnagyobb a haszna, mert ott a legérzékenyebb a bevétel ingadozása. Csak a kapacitást számold ki előre: hány bérletes fér el a naptáradban.
Csoportos órán is levonható a bérlet?
Igen, a résztvevő bérlete automatikusan levonódik a csoportos órán, tehát nem kell külön adminisztrálni.